Настольная книга менеджера по продажам Lab Upgrade AI: что мы продаём, кому, за какие деньги и какими словами. Рынки США и Европы.
После каждого технического раздела идёт блок «Как продавать» на светлом фоне — это то, что произносится вслух на звонке. Тёмные слайды нужно понимать, светлые — уметь говорить.
Lab Upgrade AI — агентство внедрения. Мы берём бизнес-процесс, который сегодня выполняют люди вручную, и заменяем его системой: ИИ-агентом, интеграцией, кастомной разработкой.
Ключевое отличие от консалтинга: мы не отдаём клиенту презентацию с рекомендациями. Мы отдаём работающую систему, подключённую к его CRM, телефонии и складу, и обучаем персонал ей пользоваться.
Формулировка для первого касания: «We take a process your team does by hand and turn it into a system that runs itself.» Никаких слов «AI-powered» и «cutting-edge» в первом предложении — на западном рынке это фильтруется как шум.
На рынке США и ЕС агрессивный скрипт закрывает дверь. Клиент уже читал десять писем про ИИ на этой неделе.
Первый звонок — это не демо. Это разговор о том, где у клиента течёт: сколько звонков теряется, сколько часов уходит на ручной ввод.
Любое предложение переводится в цифру: сэкономленные часы × ставка, потерянные лиды × средний чек. Без этого сделки в US/EU не закрываются.
Ты должен понимать разницу между CRM и ERP, между чат-ботом и агентом. Клиент проверит это в первые пять минут.
«Не знаю, уточню у архитектора и вернусь сегодня» — сильнее, чем выдуманный ответ. Выдуманный ответ убивает сделку на этапе техпроверки.
Ты управляешь сделкой: следующий шаг назначается всегда, до конца звонка, с датой в календаре.
| Параметр | Ожидание клиента | Что это значит для тебя |
|---|---|---|
| Скорость ответа | Ответ на письмо в течение рабочего дня, на звонок — по календарю | Держи Calendly. Отсутствие ответа сутки = сделка остыла |
| Экспертность | Продавец говорит на языке их индустрии, а не на языке своих услуг | Перед звонком 20 минут на изучение сайта, отчётности, вакансий клиента |
| Прозрачность | Понятный scope, сроки в договоре, фиксированные этапы | Никаких «примерно», «около», «зависит». Только рамки и условия |
| Безопасность | GDPR, NDA, где хранятся данные, кто имеет доступ | Вопрос про хранение данных прилетит обязательно. Ответ: серверы ЕС или сервер клиента |
| Юрисдикция | Настороженность к подрядчику из незнакомой страны | Не прячем Молдову. Отвечаем: юрлицо, договор, NDA, референсы, оплата по этапам |
| Цикл сделки | Средний B2B-цикл: 2–6 месяцев на чек $30k+ | Планируй воронку на квартал вперёд, а не на неделю |
Типичная ошибка новичка — прыжок с шага 1 на шаг 4. Показанное раньше времени демо превращает разговор о деньгах клиента в разговор о функциях продукта, и цена сразу становится «дорогой».
«У нас ИИ-агент, работает 24/7, понимает контекст, интегрируется с CRM. Стоит $18,000. Когда сможем начать?»
Клиент слышит: расход. Сравнивает с ценой чат-бота за $50/мес. Проигрывает сравнение.
«Вы сказали, что в пик теряете около трети входящих звонков. При среднем чеке $400 и 200 звонках в месяц — это порядка $26,000 упущенной выручки ежемесячно. Давайте посчитаем, что происходит, если этих потерь нет.»
Клиент слышит: возврат денег, которые уже теряются. $18,000 сравнивается с $312,000 в год.
Правило: цену называем только после того, как на столе появилась цифра потерь клиента. Не раньше. Если клиент давит «сколько это стоит» на второй минуте — вилка рынка и возврат к вопросам.
Правило одного шага. Звонок не заканчивается словами «я пришлю информацию». Он заканчивается датой в календаре.
Единое место, где живёт вся история общения с каждым клиентом: звонки, письма, сделки, счета. Без CRM эта история живёт в голове менеджера — и увольняется вместе с ним.
Каждая сделка на своём этапе. Видно, где застревают деньги и какой этап теряет больше всего.
Автоматические напоминания и касания. Привлечь нового клиента дороже, чем вернуть существующего — в разы.
Видно не «сколько кликов», а сколько денег принёс каждый рекламный канал.
Ни одна заявка не теряется. Руководитель видит работу отдела без планёрок.
Примеры на рынке: Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Zoho, amoCRM, Bitrix24. Мы работаем с тем, что уже стоит у клиента — миграцию предлагаем только если текущая система действительно мешает.
Если CRM отвечает за внешний контур — клиентов, то ERP отвечает за внутренний: склад, закупки, производство, логистику, бухгалтерию, кадры. Всё в одной базе данных, в реальном времени.
Примеры: SAP, Oracle NetSuite, Microsoft Dynamics, Odoo, 1С. Для среднего бизнеса полноценный SAP избыточен — здесь наша ниша: кастомная система под реальные процессы вместо переплаты за функциональность, которой не будут пользоваться.
HIPAA (США) — федеральный стандарт защиты медицинских данных. Требует шифрования, журналов доступа, подписанного BAA с каждым подрядчиком, который касается данных.
GDPR (ЕС) — данные о здоровье относятся к особой категории. Нужны правовое основание, минимизация данных, право на удаление, DPA с подрядчиком.
Нарушение — это не выговор, а штраф в процентах от годового оборота. Поэтому клиника платит за соответствие требованиям, а не только за функции.
На звонке с клиникой из США вопрос «are you HIPAA compliant?» прозвучит в первые минуты. Ответ согласовывается с техническим директором заранее — обещание соответствия, которое мы не можем подтвердить документально, закрывает рынок навсегда.
| Источник потерь | Как измерить | Пример расчёта |
|---|---|---|
| Ручной ввод данных | Часов в неделю × ставка сотрудника × 52 | 12 ч/нед × $28 × 52 = $17 472/год |
| Потерянные звонки | Пропущенных в месяц × конверсия × средний чек | 60 × 25% × $400 × 12 = $72 000/год |
| Медленный ответ на заявку | Доля ушедших к конкуренту × объём лидов | Ответ дольше часа снижает конверсию кратно |
| Неявки клиентов | No-show × средний чек визита | 40/мес × $150 × 12 = $72 000/год |
| Мёртвая клиентская база | Спящих клиентов × конверсия реактивации × чек | 2 000 × 4% × $300 = $24 000 за волну |
| Ошибки в остатках | Сорванные заказы + замороженные в складе деньги | Считается по данным клиента на аудите |
Цифры всегда берём у клиента, а не из головы. Формула на звонке: «Поправьте меня — если у вас примерно X, то в год это около Y?» Клиент сам уточнит и тем самым согласится с расчётом.
Отлично — значит, половина работы сделана. Вопрос не в том, есть ли система, а в том, работает ли она без ручных костылей: попадают ли в неё заявки из всех каналов автоматически, видит ли менеджер остатки на складе, не переносит ли кто-то данные руками в Excel по вечерам.
Обычно это значит «мы не уверены в отдаче». Возвращаемся к цифрам: беспорядок стоит денег каждый месяц, просто этот расход не выделен отдельной строкой в отчёте.
Шаги 04 и 05 — то, за что платят деньги. Агент, который только разговаривает, стоит копейки и не нужен. Агент, который совершает действия в реальных системах компании, заменяет функцию сотрудника.
| Критерий | Кнопочный чат-бот | ИИ-агент |
|---|---|---|
| Сценарий | Жёсткое дерево: нажми 1, нажми 2. Шаг в сторону — тупик | Свободная речь. Понимает намерение, а не ключевое слово |
| Контекст | Не помнит предыдущую фразу | Держит весь диалог и историю прошлых обращений |
| Данные | Отвечает по зашитому FAQ | Делает API-запрос: реальный остаток, реальный слот, реальный статус заказа |
| Каналы | Обычно один виджет на сайте | Омниканальность: телефон, мессенджеры, соцсети — единая память |
| Персонализация | Одинаковый текст для всех | Обращается по имени, знает историю покупок, говорит на языке клиента |
| Голос | Нет | Принимает и совершает звонки, естественная речь |
| Что чувствует клиент | Раздражение, поиск кнопки «оператор» | Разговор с толковым сотрудником |
У клиента, скорее всего, был плохой опыт с ботом. Это не возражение, а подарок: «Согласен, те боты бесполезны. Позвоните на наш номер и послушайте разницу сами.» Живая демонстрация закрывает возражение за девяносто секунд.
До 80% типовых обращений закрываются без человека: статус заказа, часы работы, условия, документы. Ночь и выходные перестают быть чёрной дырой.
Агент отвечает за минуту, задаёт квалифицирующие вопросы, отсеивает нецелевых и передаёт менеджеру только горячих — с готовым резюме.
Запись, перенос, напоминание, подтверждение. Прямое влияние на no-show и загрузку.
Обзвон спящих клиентов волнами. Тысяча контактов за вечер — то, что отдел продаж физически не сделает.
Ответы сотрудникам по политике отпусков, документам, онбордингу. Снимает нагрузку с HR в компаниях от 100 человек.
Заявка приходит письмом или в мессенджер в свободной форме — агент превращает её в заказ в системе.
Главный приём: не описывай агента — дай его услышать. У нас есть работающий телефонный агент, которому можно позвонить прямо во время звонка с клиентом.
Клиенты не хотят ждать. Исследования по всем рынкам показывают одно: главная причина ухода — не «робот ответил», а «никто не ответил» и «пришлось объяснять три раза». Агент передаёт человеку всё, что не может решить сам — вместе с расшифровкой, чтобы клиент не повторял историю заново.
Справедливый вопрос. Агент работает в рамках: что он может утверждать, что обязан эскалировать, что не обсуждает никогда. Первые две недели после запуска диалоги ревьюим вручную.
Приём «услышь сам». «Прямо сейчас, не кладя трубку — наберите наш номер с мобильного и поговорите с ним. Я подожду.» Это работает лучше любой презентации.
LLM (Large Language Model) — программа, обученная на огромном объёме текста предсказывать, какое слово должно идти следующим. Из этого простого механизма, доведённого до колоссального масштаба, вырастает способность рассуждать, писать код и вести диалог.
Полезная аналогия для клиента: это не база знаний, а сотрудник с прекрасной эрудицией и без доступа к вашим системам. Он умеет думать и говорить, но не знает вашего склада, вашего расписания и вашего клиента.
Вся наша работа — соединить эту способность думать с реальными данными компании. Модель — это двигатель. Мы строим вокруг него автомобиль.
Единица текста, примерно ¾ слова. Оплата провайдеру идёт за токены — вход и выход. Отсюда берётся себестоимость диалога.
Сколько текста модель удерживает одновременно. Определяет, насколько длинный разговор или документ она может обработать целиком.
Уверенно произнесённая неправда. Лечится не «лучшей моделью», а архитектурой: модель отвечает на основе данных из систем клиента, а не по памяти.
| Модель | Разработчик | Сильные стороны | Где применяем |
|---|---|---|---|
| Gemini | Хорошее соотношение цены и качества на больших объёмах, сильная мультимодальность, работа с длинным контекстом, экосистема Google | Клиентские агенты в проде: голос и текст, массовые диалоги | |
| Claude | Anthropic | Аккуратность в длинных рассуждениях, качество работы с кодом, следование сложным инструкциям, естественный текст | Разработка: архитектура агентов, код, внутренние инструменты |
| ChatGPT / GPT | OpenAI | Самая широкая экосистема и узнаваемость бренда, большой выбор инструментов и интеграций | Отдельные задачи и клиентские требования |
Разница между лидерами сегодня — не «умнее / глупее», а профиль: цена за миллион токенов, скорость ответа, поведение на конкретном языке, надёжность вызова инструментов. Выбор делается замером под задачу, а не по маркетингу вендора.
Выбор продиктован экономикой: голосовой агент — это тысячи минут разговора в месяц. На объёмах, которые нужны нашим клиентам, стоимость токена определяет, будет проект прибыльным или нет.
Архитектуру агентов, промпт-системы, интеграционные слои и внутренние инструменты команда пишет с Claude и Claude Code. Это причина, по которой небольшая команда выпускает системы за недели.
Мы не перепродаём одного вендора. Архитектура построена так, что модель под капотом заменяется без переписывания системы.
Для клиента это означает три вещи: он не заперт в одном поставщике; при появлении более дешёвой или более качественной модели он получает её без нового проекта; при требованиях по юрисдикции данных мы меняем провайдера, а не продукт.
Чего не делаем: не называем модель, которой не пользуемся. Технический директор клиента проверит это первым же вопросом про стек, и на этом сделка закончится.
Отвечаем прямо и переводим на архитектуру: «В продакшене у клиентских агентов — Gemini, по экономике на объёме. Разработку ведём на Claude. Система спроектирована так, что модель меняется без переписывания — если под вашу задачу замер покажет другую, поставим другую.»
Можно. Модель — примерно 10% работы. Остальные 90% — интеграция с вашей CRM и телефонией, права доступа, обработка сбоев, поведение при неполных данных, эскалация, логи, соответствие GDPR и сопровождение. Именно эта часть определяет, будет система работать в проде или останется демо.
Красная линия. Если вопрос уходит глубже твоей компетенции — подключаем архитектора. «Хороший вопрос, отвечу точно: беру инженера на пятнадцать минут завтра.» Это усиливает позицию, а не ослабляет.
Telegram Mini App — полноценное веб-приложение, открывающееся внутри Telegram по нажатию кнопки. Для пользователя это выглядит как приложение; для бизнеса это веб, без магазинов приложений.
Каталог, корзина, оплата, статус заказа — весь путь покупки, не выходя из мессенджера.
Запись в салон, столик в ресторане, слот к врачу — с живым расписанием.
Баланс, бонусы, история заказов, документы, поддержка.
Заявки от сотрудников, отчёты полевых бригад, согласования.
Честная рамка для рынка США и Западной Европы: там Telegram занимает меньшую долю, чем в Восточной Европе, СНГ и на Ближнем Востоке. Не предлагаем TMA американскому ритейлеру как основной канал. Предлагаем там, где аудитория клиента действительно в Telegram: крипто и финтех, международные комьюнити, диаспоры, восточноевропейские филиалы, B2B-сети.
«Где ваши клиенты уже проводят время — и что им нужно сделать, чтобы купить у вас сегодня?» Если ответ содержит «скачать наше приложение» и при этом аудитория сидит в Telegram, TMA снимает главный барьер.
Из ста человек, увидевших рекламу мобильного приложения, до установки доходят единицы: магазин, регистрация, вес, разрешения. В Mini App человек попадает одним нажатием, уже авторизованный своим Telegram-аккаунтом.
Не продавай TMA туда, где нет Telegram. Предложение не по адресу разрушает доверие ко всем остальным твоим рекомендациям на этом звонке.
Что говорить, когда клиент просит «сайт за две недели»: сайт-визитку — можно. Систему, в которой обрабатываются заказы и деньги, — нет, и любой, кто обещает такие сроки, либо возьмёт шаблон, либо не доведёт проект. Скорость на этапе кода оплачивается годами технического долга.
Ключевой вопрос для выбора: «Это витрина или это станок?» Витрину берём готовую. Станок, на котором держится выручка, строим под процесс — иначе через год бизнес упирается в чужие ограничения и платит второй раз за переделку.
Сделает. Вопрос в том, что происходит через год: кто поддерживает код, кто исправляет уязвимость, кто добавляет модуль, когда открывается второй филиал, и что будет, если этот человек станет недоступен. Мы продаём не строчки кода, а систему с документацией, тестами, передачей исходников и командой, которая остаётся на связи.
Разумно — и мы так и работаем. Discovery-фаза и MVP дают работающий результат за первые недели и точную оценку остального. Плохо не «начать с малого», а начать без архитектуры: тогда через полгода систему приходится переписывать целиком.
| Услуга | Рыночный диапазон | Что входит |
|---|---|---|
| Мобильное приложение с нуля | $50 000 — $150 000+ | iOS и Android, бэкенд, дизайн, тестирование, публикация |
| Сложная интеграция ERP и автоматизация | $80 000 — $200 000+ | Аудит, архитектура, разработка, миграция данных, обучение, сопровождение |
| Кастомный ИИ-агент | $15 000 — $50 000+ | Разработка, интеграция с системами, тестирование, запуск, поддержка |
| Корпоративный сайт / портал | $20 000 — $80 000 | Discovery, UX/UI, разработка, CMS, интеграции |
| Discovery-фаза отдельно | $5 000 — $20 000 | Интервью, аудит, ТЗ, архитектура, точная оценка проекта |
| Ставка сеньор-разработчика | $80 — $200 / час | США и Западная Европа; агентства ближе к верхней границе |
Это диапазоны рынка при обращении в серьёзную IT-компанию в США или ЕС. Ты должен знать их наизусть — не чтобы называть максимум, а чтобы понимать масштаб индустрии и не занижать себя на звонке. Наша итоговая цена определяется после аудита и согласуется с руководством; рыночные цифры — это контекст, в котором она звучит разумно.
Проектирует систему до первой строчки кода. Ошибка на этом уровне стоит месяцев переделки — поэтому это самая дорогая роль в проекте.
Пишут ядро и интеграции. Именно они разбираются с тем, что пошло не так в чужом API в пятницу вечером.
Серверы, деплой, резервное копирование, мониторинг, восстановление после сбоя. Отвечает за то, что система не падает.
Отдельная роль. Обычно 15–25% бюджета проекта — и это ровно та часть, экономия на которой всплывает у клиента в проде.
Шифрование, права доступа, журналы, GDPR и отраслевые требования, тестирование на уязвимости, юридическая обвязка.
Проект не заканчивается запуском: обновления, доработки, реакция на инциденты, развитие. Закладывается на весь срок жизни системы.
Разложи чек по этим шести пунктам на экране — и сумма перестаёт быть абстрактной. Клиент видит не «$60,000 за приложение», а команду из шести специализаций, работающую несколько месяцев.
«Дорого» почти никогда не значит «нет денег». Это значит «я не вижу, за что». Задача — не снижать цену, а восстанавливать ценность.
Цифра произносится спокойно, без оправданий, и после неё — пауза. Кто заговорит первым, тот начнёт торговаться сам с собой.
До понимания объёма звучит вилка рынка, не число. Названная наугад цифра потом либо не даст проекту окупиться, либо испугает клиента зря.
За предоплату, за референс, за пилот с публичным кейсом. Просто так — никогда.
Никогда не извиняйся за цену. Интонация сомнения слышна по телефону лучше, чем слова.
Сделка закрывается там, где клиент увидел свою цифру потерь.
Одно выдуманное «да» на техническом вопросе стоит дороже, чем десять честных «уточню».
Не «пришлю материалы», а конкретный день и время следующего шага.
Наш самый сильный аргумент — не слайд, а живой звонок агенту во время разговора.
Lab Upgrade S.R.L. · labupgrade.ai · info@labupgrade.ai · Внутренний документ. Не передавать клиентам: содержит внутреннюю аргументацию и себестоимостную логику.